近期，銀行理財(cái)亂象集中爆發(fā)，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中諸如搭售、隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等其他違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止。推究背后機(jī)制，銀行基層經(jīng)營(yíng)的績(jī)效薪酬體系很可能是種種失當(dāng)行為的禍根。

“我的收入分配標(biāo)準(zhǔn)是以基本薪酬為基礎(chǔ)，績(jī)效考核為主體?！蹦持行豌y行一家支行理財(cái)經(jīng)理吳某在采訪中稱，不少中小銀行理財(cái)經(jīng)理的每月基本工資只有三四千，但靠績(jī)效提成以及“特殊產(chǎn)品”的“外快”收入?yún)s上萬(wàn)。

而從更高的維度透析，一家股份制銀行一名資深理財(cái)經(jīng)理告訴本報(bào)，國(guó)內(nèi)的理財(cái)市場(chǎng)還處于半市場(chǎng)化階段，銀行的總分行制度造成分支行權(quán)力大，“關(guān)著門(mén)做事外面很難察覺(jué)”。

“風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試”或是推銷(xiāo)產(chǎn)品的“幌子”

吳某向記者透露了兩點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理們“不可告人”的工作“心得”。

其一，所謂的為客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)和資產(chǎn)配置的美好初衷，落實(shí)到了基層操作層面，就可能被部分客戶經(jīng)理扭曲為推銷(xiāo)產(chǎn)品的“幌子”。她稱，銀行同一時(shí)期銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品，都會(huì)因其拉動(dòng)中間收入的幅度不同（零售團(tuán)隊(duì)靠中間收入利潤(rùn)計(jì)薪），或是外部第三方合作的產(chǎn)品方提供的提成不同，往往在理財(cái)經(jīng)理們的心里有個(gè)座次排位。與此同時(shí)，分行會(huì)下達(dá)一些短期性的突擊目標(biāo)，比如重點(diǎn)推介某款創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，或是重點(diǎn)完成某款代銷(xiāo)基金或保險(xiǎn)，而這也會(huì)被吳某優(yōu)先推薦給客戶。

支行的默許是第二條秘密“心得”。她稱，支行長(zhǎng)每年會(huì)把零售業(yè)務(wù)目標(biāo)拉高20%以上，還需應(yīng)付短期突擊性專項(xiàng)指標(biāo)。在向上爭(zhēng)取費(fèi)用、額度、獎(jiǎng)金等實(shí)際利益的推動(dòng)下，分支行層層加碼績(jī)效考核指標(biāo)，并轉(zhuǎn)手將指標(biāo)壓力分解給基層。為了完成那些實(shí)際難以達(dá)到的指標(biāo)，“睜一只眼閉一只眼”的管理就長(zhǎng)期存在。

對(duì)于近期屢被曝出的支行私售事件，吳某在回應(yīng)時(shí)顯得很淡定：“在我們?nèi)ψ永镞@種私售邀約不罕見(jiàn)。會(huì)有一些市面上的‘投資公司’、‘資產(chǎn)管理公司’、‘私募基金’之類(lèi)的，投了高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的項(xiàng)目，并成立各種名目的理財(cái)產(chǎn)品，或者干脆就是高利貸公司的融資計(jì)劃，因?yàn)檫@些公司沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售渠道，單靠幾個(gè)客戶經(jīng)理到處拉拉業(yè)務(wù)?！眳悄痴f(shuō)：“我們這些享有正規(guī)銀行客戶資源的人，就成了他們的‘攻關(guān)’對(duì)象?！?/p>

理財(cái)經(jīng)理職責(zé)不僅是賣(mài)產(chǎn)品

而在規(guī)定的薪酬框架里，吳某告訴記者，她的酬勞包括一份基本工資，在此基礎(chǔ)上實(shí)行一種由行員等級(jí)和薪點(diǎn)積分作為指標(biāo)的“以崗定薪”制度；另一部分是與“創(chuàng)造利潤(rùn)的多少”直接掛鉤的“計(jì)件工資”，實(shí)行“按勞取酬”原則。

“但除了賣(mài)產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)還有很多，任何一項(xiàng)做不好都可能被扣罰?！眳悄撤Q，規(guī)定崗位工作還包括更新大廳LED顯示屏、管理客戶短信平臺(tái)、建立銷(xiāo)售檔案上交分行、通過(guò)多種方式為銀行挖掘潛在零售客戶、網(wǎng)銀等電子渠道的推銷(xiāo)、與其他業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)等。

“其中客戶提升率（如100萬(wàn)級(jí)別客戶提升至500萬(wàn)級(jí)別）每季度考核一次，客戶的降級(jí)或流失都會(huì)帶來(lái)績(jī)效評(píng)估下降?？蛻舻挠行对V則會(huì)直接導(dǎo)致扣罰獎(jiǎng)金，嚴(yán)重的會(huì)下崗?！彼f(shuō)。（一 財(cái)）