近日，在某網(wǎng)站上標(biāo)題為“一位前郎酒人眼中的郎酒”帖子引起網(wǎng)友廣泛關(guān)注。2012年，在白酒行業(yè)銷售普遍遇冷的情況下，一位自稱是郎酒內(nèi)部員工的網(wǎng)友發(fā)帖揭開其銷售內(nèi)幕：校招剛畢業(yè)大學(xué)生進行培訓(xùn)，分配女孩進入公司團購部門，通過讓剛畢業(yè)女大學(xué)生“公關(guān)”政府部門官員、達到產(chǎn)品進入公家部門的目標(biāo)，完成銷售業(yè)績。

圖為發(fā)帖截圖

郎酒銷售陷壓貨式泡沫庫存壓力最大

2012年四季度，白酒行業(yè)銷售遇到了前所未有的困難。一方面因國家“三公消費”的限制，高端白酒的銷售業(yè)績受到直接影響；另一方面，經(jīng)銷商大量囤貨也使得白酒業(yè)面臨巨大銷售壓力。此前，茅臺為維護終端價格對經(jīng)銷商發(fā)出“限價令”，但在此決策還未滿月，便受到發(fā)改委以“壟斷”名義的處罰。繼茅臺被整改后，五糧液也在公司官網(wǎng)發(fā)出聲明稱撤銷對經(jīng)銷商的處罰，業(yè)內(nèi)人士稱兩大白酒巨頭保價失利的背后，或更多反映的是白酒業(yè)低迷的銷售現(xiàn)狀。白酒行業(yè)專家鐵犁在接受記者采訪時透露，“茅臺、五糧液經(jīng)銷商庫存量已經(jīng)增加了6000噸。”

然而，在所有的白酒企業(yè)中，郎酒的社會庫存最大。據(jù)媒體報道稱，一位了解郎酒的人士對記者表示，郎酒經(jīng)銷商的壓力非常大，有的經(jīng)銷商庫存2012年已經(jīng)達到1000萬元?！岸@家?guī)齑娓哌_1000多萬元的經(jīng)銷商在郎酒的經(jīng)銷商隊伍中僅是一位中型經(jīng)銷商，還有比其庫存更多的郎酒經(jīng)銷商”。郎酒的經(jīng)銷商也頻繁向媒體表示，郎酒百億元的銷售收入背后，實質(zhì)卻是通過向經(jīng)銷商大幅壓貨而吹起的泡沫。

此前中經(jīng)網(wǎng)報道曾提到，郎酒四川區(qū)域一家“紅花郎”經(jīng)銷商庫存就有2000多萬元。而商家對于郎酒“打款―打款―再打款―壓貨走人”的銷售方式更是苦不堪言。一位郎酒的經(jīng)銷商表示，目前一個縣域的經(jīng)銷商壓貨量在30萬或50萬元已經(jīng)成為常態(tài)，100萬元的也不乏其人。他透露，類似的經(jīng)銷商在同一個區(qū)域還有好幾家。而由于壓貨過重，部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始從處置存貨轉(zhuǎn)向經(jīng)營了，一旦這種狀況大規(guī)模發(fā)生，將導(dǎo)致郎酒價格體系和營銷體系的崩潰。

員工自曝團購銷售內(nèi)幕：公關(guān)政府官員完成銷售

針對郎酒大量囤貨，銷售遇冷的狀況，近日一位自稱是郎酒內(nèi)部員工的網(wǎng)友發(fā)帖介紹了郎酒主力銷售部門，團購部的營銷手法主要是做好關(guān)系，即伺候好領(lǐng)導(dǎo)，陪領(lǐng)導(dǎo)喝酒，讓領(lǐng)導(dǎo)開心，進而定制郎酒產(chǎn)品，拿下訂單。

發(fā)帖人自稱是2011年末進入郎酒，透露從以往郎酒銷售情況來看，紅花郎與新郎酒占整個郎酒銷售額的半壁江山。其中因為紅花郎與新郎酒屬于1000元以上產(chǎn)品的高端酒，老郎酒、特曲、流通屬于平民酒，所以公司對紅花郎與新郎酒的定位目標(biāo)就是政府部門，也就是吃公家飯的。

這位網(wǎng)友稱郎酒主要負(fù)責(zé)讓產(chǎn)品進入政府的是團購部門。因為政府部門領(lǐng)導(dǎo)多是男的，為了更好的溝通交流，團購一般是由女員工來做，而對女員工的要求不僅是能喝酒、要熬夜，還得“玩的開”，同時，這位網(wǎng)友特別強調(diào)團購職位必須要女大學(xué)生去做才能做的好。團購部門被其稱為拿命換錢，基本每天都是飯局，周旋于各個領(lǐng)導(dǎo)之間。只有這樣，員工才能拿下團購訂單，編織自己的社會關(guān)系網(wǎng)，從而得到晉升的機會以及完成領(lǐng)導(dǎo)下達的銷售任務(wù)。

相關(guān)鏈接：紅花郎為郎酒主打系列銷售額占半壁江山

郎酒集團曾在其內(nèi)部會議上宣布2013年戰(zhàn)略布局：將變革“事業(yè)部＋辦事處”的“矩陣式營銷組織結(jié)構(gòu)”，提出以5大事業(yè)部為主體的“準(zhǔn)公司制運營模式”新營銷方式。

據(jù)了解，準(zhǔn)公司制運營模式即將公司業(yè)務(wù)分紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5大事業(yè)部獨立運作，各事業(yè)部獨立運行、獨立管理，全權(quán)負(fù)責(zé)相應(yīng)品牌的市場運行管理，包括業(yè)務(wù)區(qū)劃分、市場規(guī)劃、辦事處團隊管理考核、具體市場運作指揮等。全國業(yè)務(wù)區(qū)分單個事業(yè)部設(shè)立辦事處或聯(lián)絡(luò)處，并分別設(shè)置業(yè)務(wù)考核單元、配置人員、組建團隊。

雖然郎酒提出多部門不同產(chǎn)品口號，但公開資料顯示，紅花郎始終是辦事處的主打核心。紅花郎于2003年問世，2004年-2005年下半年開始試點，2006年開始在全國大面積擴張?！耙舱菑?006年起，茅臺開始不斷提價，于是空出的這段價格區(qū)間給紅花郎提供了極大的發(fā)展空間?！卑拙茖＜诣F犁說。2008年，茅臺價格持續(xù)走高，而通貨膨脹的預(yù)期和金融危機影響，同為醬香型的紅花郎得到市場的青睞，銷量因此一路攀升。當(dāng)年度，紅花郎在茅臺大本營的貴州市場銷售額還是5000多萬，而1年后，紅花郎在貴州的銷售額已猛增到1.15億元。

而據(jù)21經(jīng)濟報道稱，郎酒集團內(nèi)部流出的一份“2008年紅花郎事業(yè)部運營方案”顯示，在費用掌控上，辦事處所掌握的資金比例累計達到公司規(guī)劃投入的50%，而事業(yè)部只占25%。

2009年，紅花郎占到了郎酒集團總銷售額的50%，2012年又提升到60%。而身為郎酒集團銷售最前沿的辦事處機構(gòu)，由于一開始便將紅花郎作為其主攻的銷售品牌，也使得其后期集團的各方資源都明顯向其傾斜。

郎酒集團稱，2013年的目標(biāo)就是基礎(chǔ)目標(biāo)110億元，力爭完成120億元。而另一重點就是要提升經(jīng)銷商利潤，加快經(jīng)銷商庫存消化。(文木木)