“別看我把海報(bào)貼上了，但估計(jì)要不了多久就會(huì)被撕下來?！彪m然最新的加多寶海報(bào)貼在了食雜店的玻璃門上，但苦苦溝通了近20分鐘，林建（化名）推銷的加多寶還是沒能擺上這家食雜店的飲料貨架。

“沒辦法，我們現(xiàn)在每箱的價(jià)格比王老吉貴3塊錢?！蓖浦妱?dòng)車往前走了10多米，林建再次停下了腳步，不甘心地回頭看著剛走出的這家食雜店。

林建今年28歲，3年前他剛剛成為加多寶的銷售人員時(shí)，社區(qū)小賣店里銷售的紅罐涼茶只有一種。3年后自己的產(chǎn)品已更名“加多寶”，而競爭對(duì)手卻用上了從前的名字。“今年我們的壓力很大，公司給我們的任務(wù)是銷售額至少增長10%，但王老吉現(xiàn)在的社區(qū)鋪貨速度非常快?！彼荒槗?dān)憂地說。

兩站地外，曾經(jīng)賣過1年多啤酒、剛剛成為王老吉推銷員4個(gè)月的陳喬宇（化名）也同樣鎩羽而歸。一個(gè)上午走了七八家餐館，但肯將王老吉添到菜單上的依舊是1家也沒有?！凹佣鄬氃诓惋嬓袠I(yè)里簡直就像是‘壟斷’，都簽了排他協(xié)議，想把別的產(chǎn)品塞進(jìn)去太難了?！痹谒劾铮@是一個(gè)不可完成的任務(wù)。

據(jù)林建與陳喬宇兩人說，他們從未謀面，但提起對(duì)方卻都是“久聞大名”、“恨得牙根兒癢”。因?yàn)?，他們都從?duì)方身上感覺到了強(qiáng)大的壓力和未來存在的巨大危機(jī)。

在經(jīng)歷了商標(biāo)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、成本戰(zhàn)后，加多寶和王老吉這對(duì)“冤家”之間的爭奪沒有沉寂。

隨著夏季旺銷季的到來，通過類似于林建和陳喬宇的眾多銷售人員之手，一場銷售渠道間“暗戰(zhàn)”正愈演愈烈。

“3塊錢”對(duì)陣排他協(xié)議

加多寶已經(jīng)經(jīng)營自己的銷售渠道10多年了，如何快速地“破局”，廣藥的第一顆棋子落在了“價(jià)格”上。

“其實(shí)我的選擇很簡單，賣哪家的涼茶掙錢多，我就把哪家的產(chǎn)品放在柜臺(tái)上！”在普惠寺社區(qū)經(jīng)營一家食雜店的陳偉告訴記者，現(xiàn)在賣王老吉的涼茶比加多寶要合算不少。

加多寶涼茶的進(jìn)貨價(jià)是48元一箱，而王老吉是45元一箱，售價(jià)都是3.5元，純收入上賣一箱王老吉就比加多寶多掙3元錢。與此同時(shí)，加多寶給銷售店鋪的優(yōu)惠是每20箱送一箱，相當(dāng)于打了95折，而廣藥王老吉給出的優(yōu)惠則是每10箱送一箱。這樣算下來，同樣是賣20箱涼茶，賣王老吉可以多掙到112元。

這樣簡單的算術(shù)題面前，陳偉自然而然將選擇王老吉。

在陳偉經(jīng)營的這家不到20平方米的長方形小店里，王老吉涼茶被擺在了一進(jìn)門第一個(gè)貨架的顯眼位置，而暗紅的加多寶飲料箱卻在小店最里面，上面壓放著火腿腸等其它物品?！爸挥杏龅接腥藛柕臅r(shí)候，我才會(huì)拿加多寶出來。”他說。

面對(duì)王老吉祭出的價(jià)格利器，小賣店、社區(qū)零售店、網(wǎng)吧等不少終端零售商都紛紛倒戈。

“現(xiàn)在這個(gè)片區(qū)里，6成以上的小商鋪都是以賣我們的產(chǎn)品為主，3月份我們的銷售增長了5成。”陳喬宇告訴記者，在自己管片的400多家各類小商鋪里，王老吉的銷售量增長迅速。

然而“價(jià)格杠桿”卻并非萬能，在更加側(cè)重于“進(jìn)場費(fèi)”的餐飲市場和超市，因?yàn)椤芭潘麉f(xié)議”的存在，王老吉的犀利攻勢(shì)被加多寶遏制了下來。

而今，在華聯(lián)精選等大型超市的貨架上依舊找不到王老吉的影子，只有紅罐的加多寶。“我們和加多寶簽了3年的排他性協(xié)議，在此期間王老吉是不會(huì)上到貨架銷售的?！币患掖笮瓦B鎖超市的市場采購部經(jīng)理告訴記者，在2011年下半年，加多寶就已經(jīng)開始和超市接觸，去年續(xù)簽合同時(shí)專門加入了排他性條款。對(duì)于未來合同到期時(shí)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)王老吉取代加多寶的情況，他只是笑著告訴記者，自己也不知道?！懊總€(gè)月我都能接到兩三個(gè)王老吉的電話，但幾乎每天都會(huì)接到加多寶方面的‘問候信息’?！?/p>

足球戰(zhàn)術(shù)也用上了

“人才”的爭奪上也同樣激烈。

“我們今年的計(jì)劃是將營銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模增加到萬人以上。”王老吉大健康董事長吳長海介紹，王老吉的銷售團(tuán)隊(duì)是“從無到有”、“白手起家”。初期，一部分經(jīng)銷商是從加多寶手里挖來的，銷售人員除了從廣藥抽調(diào)的部分外，余下的都是新招聘的。去年隨著王老吉全國范圍鋪貨，發(fā)展了6000名前端銷售人員。

加多寶也同樣不甘示弱，將“搶、逼、圍”的進(jìn)攻足球戰(zhàn)術(shù)搬到了渠道競爭上。

加多寶集團(tuán)品牌管理部副總經(jīng)理王月貴告訴記者，目前加多寶集團(tuán)的銷售前端也有近萬人，并采用RMS系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)）進(jìn)行對(duì)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理。通過這個(gè)系統(tǒng)，加多寶可以隨時(shí)隨地了解全國上萬名前端銷售人員的工作量、工作進(jìn)度和人均產(chǎn)值，甚至可以細(xì)化到每個(gè)人員當(dāng)天貼了多少海報(bào)。

王月貴所說并非虛言。林建告訴記者，每周他要拜訪35家終端銷售點(diǎn)，每天貼30張海報(bào)（冰箱貼）。從今年3月份開始，加多寶業(yè)務(wù)員每周要工作6天，不僅被要求每天帶著大量的海報(bào)拜訪片區(qū)，還要像間諜一樣了解競爭對(duì)手王老吉的風(fēng)吹草動(dòng)。

為了防止手下經(jīng)銷商的流失，加多寶也給出了更高的價(jià)碼?！耙郧笆?個(gè)點(diǎn)的利潤，現(xiàn)在是10個(gè)點(diǎn)左右?！蓖跷拇ㄊ潜本┑谝慌佣鄬毊a(chǎn)品經(jīng)銷商，現(xiàn)在負(fù)責(zé)整個(gè)朝陽區(qū)加多寶產(chǎn)品的配送，今年他新增了一項(xiàng)工作，就是從下線經(jīng)銷商手里回收包裝箱，每個(gè)2元，目的就是占據(jù)經(jīng)銷商的倉庫面積，讓他們沒有多余的空間代理“其他產(chǎn)品”。

戰(zhàn)爭角逐仍有升級(jí)趨勢(shì)

圍繞渠道的戰(zhàn)爭已經(jīng)錯(cuò)綜復(fù)雜，卻依舊沒有窮盡——加多寶利用供貨協(xié)議抬高原材料價(jià)格、廣藥利用自身身份進(jìn)駐中石油、中石化加油站便利店，將加多寶踢出去……一招一式，你來我往，看得人眼花繚亂。

“據(jù)我了解，進(jìn)入5月份后加多寶會(huì)啟動(dòng)新一輪大促銷，利用王老吉產(chǎn)能上的短板來打擊對(duì)方?！币晃粌?nèi)部人士向記者透露，今年春節(jié)之所以加多寶沒有在價(jià)格上與王老吉一較高低，是因?yàn)橐恢痹谂Α岸谪洝?，將各?jí)經(jīng)銷商的倉庫先堆滿，等著到時(shí)再進(jìn)行大促銷，短期內(nèi)讓產(chǎn)能較低的王老吉“脫離節(jié)奏”。

而記者從另外的渠道得知，王老吉似乎也在醞釀新的動(dòng)作，從而希望從涼茶市場分到更大一塊的市場份額。

可以預(yù)見的是，隨著越來越多的前端銷售人員參與網(wǎng)點(diǎn)爭奪，兩家在即將到來的夏季里，渠道上的爭奪將更加“慘烈”。