唯品會(huì)的挑戰(zhàn)

唯品會(huì)的合作對(duì)象主要是那些在線下有一定基礎(chǔ)的傳統(tǒng)品牌。這些品牌在經(jīng)營過程中會(huì)產(chǎn)生零散的庫存。而中國的傳統(tǒng)商業(yè)流通體系里特別缺少專門的庫存消化渠道，唯品會(huì)的價(jià)值就是為這些品牌商提供庫存的整體解決方案。

但是，為了推出一次特賣會(huì)，品牌商需要對(duì)零散的庫存進(jìn)行大范圍的調(diào)撥，這會(huì)產(chǎn)生很高的物流成本，是一種變相的渠道費(fèi)用。

當(dāng)然，決定閃購模式核心價(jià)值的還是這一渠道消化庫存的能力和質(zhì)量。

唯品會(huì)的收入基本能反映其消化庫存的能力。2012年，唯品會(huì)的銷售額超過40億元人民幣，同比增長超過200%。不論是絕對(duì)數(shù)量還是增長趨勢，唯品會(huì)的發(fā)展態(tài)勢都非常好。

庫存消化質(zhì)量可以用售罄率來衡量。唯品會(huì)的平均售罄率只有50%～60%，也就是說品牌商還得自行消化這剩下的近一半的庫存。

以2012年12月為例，唯品會(huì)平均每天的網(wǎng)站訪問量為170萬，日吞吐5萬SKU，日均訂單12.6萬個(gè)，但唯品會(huì)每天要向品牌商退還30萬件貨 物。這些退還的貨物，一部分養(yǎng)活了第二梯隊(duì)的閃購網(wǎng)站，一部分流向了其他庫存消化平臺(tái)，還有一部分成為了淘寶上官方折扣店貨源。不知不覺，唯品會(huì)已然爬上 了折扣零售金字塔的頂端。

另一方面，雖然唯品會(huì)的用戶忠誠度和黏性都很高，但這并不足以讓唯品會(huì)高枕無憂。唯品會(huì)也在不斷地流失用戶。

2012年，唯品會(huì)總共流失掉69萬老顧客，占當(dāng)年活躍用戶的比重為16.8%。這些用戶都是唯品會(huì)2011年的活躍用戶，若以2011年的用戶為 基數(shù)，唯品會(huì)的用戶流失率將變成46.3%。唯品會(huì)用戶的真實(shí)流失率非常高，不過好在唯品會(huì)的新用戶也在大幅增長，稀釋了老用戶流失的影響。

我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：當(dāng)年只在唯品會(huì)網(wǎng)站上消費(fèi)一次的用戶數(shù)與下一年唯品會(huì)流失的用戶數(shù)非常接近。為什么會(huì)出現(xiàn)這種巧合？

結(jié)合唯品會(huì)老用戶極高的黏性，我們可以將這巧合解釋為：一年以內(nèi)，未在唯品會(huì)上產(chǎn)生重復(fù)購買的用戶將來都會(huì)流失。這反映了終端消費(fèi)者對(duì)閃購這種模式 在態(tài)度上的極端分化：喜歡的人沉迷其中，不喜歡的人淺嘗輒止。我們甚至可以據(jù)此預(yù)測2013年唯品將會(huì)有約150萬的老用戶流失掉。

那么，決定閃購這種模式在中國的發(fā)展空間的關(guān)鍵變量，就是迷戀閃購的這部分用戶群體有多大，以及他們的消費(fèi)能力有多強(qiáng)。

總結(jié)

上市以來，唯品會(huì)成功扭虧，股價(jià)也從最低點(diǎn)的4.31美元飆升到了目前的30美元左右，成為了資本市場里的一朵奇葩。但我們認(rèn)為，唯品會(huì)最大的成功在于它終于得以在中國的折扣零售體系里面站穩(wěn)腳跟，并且搭建起了一套適合閃購模式的供應(yīng)鏈。

但同時(shí)我們也看到唯品會(huì)的售罄率并不高。閃購要證明自己對(duì)品牌商的價(jià)值，接下來最重要的突破口就是實(shí)現(xiàn)零散的供給與分散的需求之間的高效適配。唯品會(huì)目前成立了專門的數(shù)據(jù)挖掘部門，研究針對(duì)用戶的個(gè)性化推薦，旨在提高這種匹配程度。

唯品會(huì)剛剛公布了新一輪的增發(fā)方案，其中包括老股東獻(xiàn)售200萬份ADS，約占目前唯品會(huì)總股數(shù)的5%。在過去的一年里，唯品會(huì)的股價(jià)雖然一路走高，但成交一直不活躍，說明資本市場對(duì)唯品會(huì)還并未完全接受。

不論是業(yè)務(wù)層面還是資本層面，唯品會(huì)都正在步入挑戰(zhàn)的深水區(qū)。

.