轟動(dòng)近兩年的英國(guó)最大制藥公司葛蘭素史克(GSK)在華商業(yè)賄賂案正在進(jìn)入“蛻變”的陣痛期。

繼年初中國(guó)區(qū)大范圍裁員后，GSK再度被曝出裁員事件，與此前裁員對(duì)象主要為銷售代表不同，此次解聘則主要面對(duì)“高年資”員工以及大區(qū)經(jīng)理和總監(jiān)等資深員工。

內(nèi)部反腐

公開消息顯示，GSK在其3月6日的一份通告中表示，將開除中國(guó)區(qū)大約110名員工，這些被辭退的包括總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理以及代表等各級(jí)員工。

值得注意的是，與之前解聘主體為普通銷售員工不同，此次涉及的主力人群為資歷在5年甚至10年以上的資深員工，解聘的原因則是員工相關(guān)報(bào)銷、藥品推廣等方面的違規(guī)行為。

“葛蘭素史克加強(qiáng)了對(duì)內(nèi)部報(bào)銷流程及其他各項(xiàng)合規(guī)舉措的監(jiān)督力度，我們還聘請(qǐng)了獨(dú)立的律師事務(wù)所及其他外部咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)公司的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們對(duì)違背了葛蘭素史克公司價(jià)值和行為準(zhǔn)則的員工進(jìn)行了懲處。葛蘭素史克對(duì)違反公司制度的行為采取零容忍政策?！盙SK中國(guó)方面在郵件中向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》確認(rèn)了這一事件及原因。

對(duì)于具體裁員人數(shù)和違規(guī)金額，GSK中國(guó)方面并未提供更多細(xì)節(jié)，但其郵件強(qiáng)調(diào)，“這些違規(guī)情況都不是最近發(fā)生的，而是在2013年上半年之前?！?/p>

2013年上下半年，是GSK在中國(guó)命運(yùn)一條清晰的分界線。

當(dāng)年6月底，GSK涉嫌商業(yè)賄賂案開始被公安機(jī)關(guān)公開，隨著案情不斷滲入，GSK商業(yè)賄賂的公司行為逐漸被坐實(shí)。

11個(gè)月后的2014年5月，中國(guó)公安系統(tǒng)公開了對(duì)GSK涉嫌賄賂案的偵辦結(jié)果，這一官方結(jié)論顯示,GSK中國(guó)“通過大肆賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥相關(guān)協(xié)會(huì)組織等醫(yī)藥銷售相關(guān)部門及其所屬人員推銷藥品，牟取非法所得數(shù)十億元”。

2014年9月19日，長(zhǎng)沙市中級(jí)人民法院對(duì)葛蘭素史克中國(guó)公司(GSKCI)以及其前中國(guó)區(qū)總經(jīng)理馬克銳(MarkReilly)等人對(duì)非國(guó)家工作人員行賄、非國(guó)家工作人員受賄案進(jìn)行審理。葛蘭素史克中國(guó)公司被判罰金30億元，馬克銳等被告被判有期徒刑三年、緩刑四年，并處驅(qū)逐出境。

事實(shí)上，和許多在華跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)一樣，葛蘭素史克過去也一直依靠龐大的銷售團(tuán)隊(duì)在開拓中國(guó)市場(chǎng)。

受涉嫌商業(yè)賄賂案件調(diào)查影響，其主要依賴醫(yī)院銷售提成的基層醫(yī)藥代表失去了主要收入來源，開始大批離職，其余留下來的也紛紛停止了醫(yī)院拜訪業(yè)務(wù)。

2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫(yī)藥代表的個(gè)人銷售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的開藥數(shù)量掛鉤，這一新政下，大量醫(yī)藥代表開始離職。

此后，由公司開出的裁員名單越來越多。

2014年6月開始，來自上海、山東、哈爾濱、湖北武漢以及江蘇等省市的前GSK醫(yī)藥代表們便開始對(duì)GSK中國(guó)裁員與不再續(xù)簽勞動(dòng)合同一事向各地有關(guān)部門提出勞動(dòng)仲裁和法律起訴;2015年1月14日，葛蘭素史克中國(guó)區(qū)將再度大幅裁員的決定通過視頻會(huì)議的形式在公司一定范圍內(nèi)進(jìn)行了通知。

刮骨療毒

持續(xù)進(jìn)行的裁員只是GSK在中國(guó)業(yè)務(wù)恢復(fù)的一部分，刮骨療毒式的轉(zhuǎn)變來自其經(jīng)營(yíng)方式的根本轉(zhuǎn)變。

2014年1月，葛蘭素史克中國(guó)開始其薪酬制度的根本性變革——對(duì)直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評(píng)估和薪酬體系進(jìn)行根本性調(diào)整，不再以個(gè)人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)，而這一制度曾被認(rèn)為是導(dǎo)致其在中國(guó)滑向錯(cuò)誤方向的根本原因。

至此，GSK中國(guó)全面停止帶金銷售模式。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成，也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開具該藥品的處方數(shù)量給予其相應(yīng)提成回報(bào)。實(shí)際上，這一經(jīng)營(yíng)模式的徹底調(diào)整，對(duì)GSK也是一個(gè)前途未卜的冒險(xiǎn)。

《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》此前采訪獲悉，為沖擊高業(yè)績(jī)，通過誘人的激勵(lì)機(jī)制，GSK鼓勵(lì)醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)——按照公司的制度，完成指標(biāo)有獎(jiǎng)金，如果能超額完成，會(huì)有超額獎(jiǎng)金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎(jiǎng)金高達(dá)七八萬元，最高的甚至能一次拿到40萬元，在整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)只有18%~20%的時(shí)候，GSK在中國(guó)的增長(zhǎng)沖到了25%。

根據(jù)GSK公布的信息，過去幾年中，其中國(guó)市場(chǎng)銷售額從2008年的23億元增長(zhǎng)到2012年的70多億元。事實(shí)上，25%的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超其歐美主要市場(chǎng)接近10%的增速，也在很大程度上高于中國(guó)市場(chǎng)其他跨國(guó)制藥公司。

隨著GSK取消銷售業(yè)績(jī)與收入硬性掛鉤、更改學(xué)術(shù)會(huì)議費(fèi)用支付模式的兩大舉措推進(jìn)，不少業(yè)內(nèi)醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。

“其實(shí)GSK的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則，就像當(dāng)年三聚氰胺事件中的三鹿一樣，如果它改變了銷售方式，可是大環(huán)境沒變，估計(jì)它會(huì)有一段比較艱難的過渡期?！闭劶癎SK在中國(guó)的“變身”，有長(zhǎng)期關(guān)注這一事件的行業(yè)資深人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示。

但他同時(shí)也承認(rèn)，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來越嚴(yán)格和透明，制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來的上升空間已經(jīng)非常有限而且危險(xiǎn)，“模式轉(zhuǎn)型這一步很艱難，但越早跨過來肯定越是好事?！彼f。

按照GSK的公開信息，葛蘭素史克是中國(guó)第一家實(shí)行這項(xiàng)調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè)，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國(guó)所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。

其實(shí)，早在GSK中國(guó)新銷售計(jì)劃公布之前，2011年，其在美國(guó)就已經(jīng)推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計(jì)劃并獲得成功——美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)顯示，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)拉動(dòng)業(yè)績(jī)，這種更為關(guān)注患者的方式極大改善了與客戶的互動(dòng)，葛蘭素史克在美國(guó)的業(yè)務(wù)也同期獲得增長(zhǎng)。

目前，這一薪酬體系已經(jīng)從2015年開始在GSK全球所有運(yùn)營(yíng)的國(guó)家全面執(zhí)行。