-變革 適應(yīng) 責(zé)任 共贏

　　綿陽2016年4月8日電 /美通社/ -- 3月25日上午9時30分，成都彭山碧空萬里，春光明媚。被裝扮一新的恒大酒店會議中心更是金碧輝煌，流光溢彩。來自全國各地的豐谷酒業(yè)的經(jīng)銷商朋友們迎著習(xí)習(xí)春風(fēng)，伴著悠揚的迎賓曲，神采奕奕地步入會議大廳。在簽到電子屏上，留下了自己珍貴的墨寶。

　　10時許，會場響起高亢激昂的進行曲，公司董事長馬斌，副總經(jīng)理王遠(yuǎn)成、吳昊軒、饒家權(quán)、徐明，財務(wù)總監(jiān)敬艷，各區(qū)域、各部門經(jīng)理，全國經(jīng)銷商朋友，隨音樂緩緩步入會場，并分區(qū)落座。成都電視臺著名主持人主持豐谷酒業(yè)2016經(jīng)銷商大會。

　　一年一度的成都春季糖酒會、經(jīng)銷商會被譽為豐谷酒業(yè)的“兩會”。隨著3月23日，公司參展的為期三天的2016年成都春季糖酒會酒店展會閉幕后，“新思維-心突破-興未來”的2016年經(jīng)銷商大會也隨之隆重召開。在大會上，豐谷酒業(yè)公司董事長馬斌作了《變革-適應(yīng)-責(zé)任-共贏》的主題演講。在他近一個小時的演講中，全面詮釋了豐谷酒業(yè)公司2016年度的變革思路，市場創(chuàng)新舉措。

　　只有積極適應(yīng)才是更好變革發(fā)展的動因

　　他說：“歡迎大家來到春暖花開的成都，我們相聚在一起，感到非常的高興。今天，借這個機會，我想和大家作一個簡短的報告，談?wù)勜S谷下一步的打算?！?/p>

　　他指出：“當(dāng)今是一個變革的時代。任何一個變革都是值得期待的，因為變革使我們看到了現(xiàn)實問題，期待著改變未來。今天的豐谷，也正在隨著行業(yè)的變革進行著一場大變革。無論是行業(yè)的變革，還是我們個人的調(diào)整，適應(yīng)變革才是我們首先要覺悟的一點。為什么要強調(diào)適應(yīng)？適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的變化，就是要求我們和所有的經(jīng)銷商朋友都要適時做出調(diào)整，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。白酒是一個隨生態(tài)環(huán)境變化而變化的業(yè)態(tài)，如果外部環(huán)境發(fā)生了變化，而我們卻依舊固步自封，不去適應(yīng)，不愿改變，那么，就只有一個結(jié)果是被淘汰。物競天擇，適者生存。所以，適應(yīng)當(dāng)前白酒的生態(tài)圈發(fā)展對我們來說是一個非常的重要話題。除了適應(yīng)，我們還有責(zé)任。前幾天，我聽一個商家說，一款產(chǎn)品去年才上市，今年就在批發(fā)市場上看到了大量的‘水貨’，我想，如果我們廠商沒有達到一個默契，各自只為單方面的利益出發(fā)，那么，這個白酒生態(tài)圈很快就會被破壞掉，而我們的出發(fā)點是要讓所有的工作都能達到一個良好的結(jié)果?！?/p>

　　在追述過去的交往，他說：“上次和大家見面是在2012年3月份糖酒會期間的十八步島經(jīng)銷商大會上，時隔四年非常想念。這個四年里發(fā)生了許多事情，行業(yè)和豐谷都發(fā)生了巨大的變遷。我們經(jīng)歷了2012年行業(yè)的巔峰輝煌，同時，也以行業(yè)斷崖式下跌結(jié)束了黃金十年，這就是變遷?？偨Y(jié)上一時段行業(yè)發(fā)展的一個最大特點就是以團購、高價位、大幅度提升品牌價值等核心操控模式，將行業(yè)發(fā)展推到了巔峰。隨之我們就遇到了強大的挑戰(zhàn)，包括需求下滑，以至于所有品牌的下滑，而豐谷有沒有感覺到，是不是做出了適應(yīng)性的調(diào)整呢？所以，今天，我就從這個話題開始給大家談?wù)?。?/p>

　　只有滿足多元化消費需求才是弱復(fù)蘇的前提

　　董事長馬斌表示：“每年的糖酒會是一個交流的好平臺。最近，全國最有影響力的商家、品牌都齊聚在成都，大家都在針對著行業(yè)的下一步發(fā)展進行著積極的交流，討論你有什么想法，我有什么看法，這個行業(yè)究竟流行什么，熱點是什么，興奮點在哪里？我缺了四年的課，這課得必須補上。在和大家的交流中，我發(fā)現(xiàn)這四個詞非常有意思：一是弱復(fù)蘇，二是電子商務(wù)，三是快消化，四是工匠精神。下面就和大家一一分享一下我對這四個詞的看法?！?/p>

　　“有沒有弱復(fù)蘇？聽了很多廠家在講，沒有弱復(fù)蘇，只是部分企業(yè)在好轉(zhuǎn)，但大部分企業(yè)都依然處在地低迷期。這個也正應(yīng)念了五年前我的一個設(shè)想，因為行業(yè)增長太快，前十年，行業(yè)每年都在以30%的速度在增長，幾乎兩年翻了一番，這個發(fā)展速度是很驚人的。我當(dāng)時就在質(zhì)疑這個速度能不能維持下去？有一次，在參加一個著名市場調(diào)研公司的會議時，我問他們，你們有沒有研究過白酒以這樣的增長速度下去，究竟能夠維持多久，他們的回答是沒有。過了快三年，白酒行業(yè)就出現(xiàn)了問題。在過去的黃金十年里，我們廠家和商家都看到只有一個數(shù)據(jù)，那就是出庫數(shù)據(jù)在每年以30%的速度在增長，卻沒有看到另一個數(shù)，那就是每年消費者喝了多少酒的統(tǒng)計。一是年底壓貨，二是渠道庫存，看不到消費者的動消，不了解消費者是不是也在以我們的30%的速度在消費。2013年，全國白酒市場的斷崖式下滑才正式爆發(fā)出了市場消費的真正問題。經(jīng)過這幾年來的調(diào)整，一些廠家的庫存應(yīng)該都還沒有消化完，這個大家是最清楚的?！?/p>

　　“如何弱復(fù)蘇？第一個是要消化庫存，第二個是要滿足消費者需求。白酒一統(tǒng)天下的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。1982年，日本清酒占到他們所有酒水消費的90%，20年后，也就是2002年，這一比例下滑到50%，取而代之的是新起的若干個酒種，每一個酒種需求并不多，但消費者的選擇面很大。其實，消費者的需求也是會隨時間的變化而變化的，所以，要解決弱復(fù)蘇的問題，就必須抓住消費者的多元化需求。不僅僅要從香型、包裝上去改變，而且要從更大的多元化需求上去改變。我認(rèn)為弱復(fù)蘇是不存在的，弱復(fù)蘇只是一個幻感覺，這就要求我們，必須要有長期小幅增長，或者長期平穩(wěn)，甚至是小幅下躍的新常態(tài)心理準(zhǔn)備。我們要從創(chuàng)新、創(chuàng)造上向市場要盈利能力。因為需求減少了，廠商的盈利能力都會下降。我想大家要有十足的信心來適應(yīng)這個新生常態(tài)。過去的黃金十年，不是沒有達到我們的期望，而是超過了我們的預(yù)期。”

　　只有運用好電商工具才能多走出一條活路

　　他說：“關(guān)于電子商務(wù)這個話題，我在這里不展開講?；ヂ?lián)網(wǎng)來到我們的身邊，讓我們每一個人的生活都發(fā)生了很大的變化。前幾天聽一個大咖講，在工業(yè)一次革命，二次革命，三次革命，甚至是現(xiàn)在的信息化時代，大多數(shù)牛奶都是從牛身上擠出來的事實一直沒有改變過。同樣，我們的酒，不管互聯(lián)網(wǎng)如何的快速發(fā)展變化，酒也只能從窖池里生產(chǎn)出來，不會有其他的方式來替代。如何看待互聯(lián)網(wǎng)？我認(rèn)為，第一個，互聯(lián)網(wǎng)只是一個銷售渠道。如果你把互聯(lián)網(wǎng)看作一個銷售渠道，那就沒有什么新鮮的，就像我們的二批商，分銷商一樣。如果你把互聯(lián)網(wǎng)看作是個平臺，那么就需要你去客觀研究存在它的優(yōu)點在哪里。第二個，互聯(lián)網(wǎng)是一個有價值的使用工具。如大家使用移動終端等等，我不擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)會對我們的行業(yè)構(gòu)成多的大沖擊，它只是一個工具而已，我們可以好好的利用它，而不要用神秘眼光去看待它?！?/p>

　　只有具備工匠精神才能做好現(xiàn)代化市場

　　他還指出：“今天，中國企業(yè)都在提工匠精神，其實這個話題也正好是對我們白酒行業(yè)前十年的一個反思。工匠精神，我的理解是細(xì)致、情懷、低速度、高質(zhì)量。讓我們來看看，今天美國人要再次抓住他們的制造業(yè)，作為制造大國，我們一點辦法都沒有。我們的問題出在哪里？就在我們的眼里，在我們的手里，更在我們的心態(tài)里。所以，我們白酒界更需要這樣的精神。不僅在釀酒環(huán)節(jié)，更需要工匠精神，在我們的銷售環(huán)節(jié)，也同樣需要工匠精神。在國外，一般做好一個產(chǎn)業(yè)需要幾代人的不懈努力，而在中國卻是今天在做酒，明天在做房地產(chǎn)，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，最后什么也沒有。我希望我們在座的各位商家朋友，做銷售也要有工匠精神，要用工匠精神去做渠道，用工匠精神去做品牌?！?/p>

　　只有精細(xì)化運作才是實現(xiàn)白酒快消化的精髓

　　“從業(yè)多年后才發(fā)現(xiàn)，做市場銷售其實并沒有什么高招，高技術(shù)含量，而我們現(xiàn)在要做的恰恰就是要返璞歸真，要做回到營銷的本質(zhì)工作上來。市場營銷學(xué)有兩大分支：一是研究消費者行為的，二是研究渠道組織的。消費者行為主要研究的是消費者在想什么，喜歡什么，他要做什么，需求是什么；而渠道組織學(xué)則在研究渠道的項目是什么，如何組織，如何實施，這兩者結(jié)合起來，就構(gòu)成了我們現(xiàn)在的銷售。承諾給商家回饋點什么的，這些都只是暫時的解決了一些庫存問題的措施而已。以前我們認(rèn)為渠道為王，現(xiàn)在大家是不是還認(rèn)為渠道為王呢？現(xiàn)在的市場發(fā)生了根本性的變化，不只是要做渠道，還要做快消化?！?/p>

　　“說到快消化，我就想到了我們豐谷的裸瓶酒，其價格就幾塊錢，我們把量做得很大，但從來沒有在裸瓶酒上盈過利。曾經(jīng)在參加一個活動時，別人介紹一個老板，說他把裸瓶酒做到了行業(yè)的前三名，我對他十分的敬佩。裸瓶酒把量做大很容易，還要在上面盈利，這就太難了，這個我是最清楚的?！?/p>

　　“通過分析我發(fā)現(xiàn)，在白酒行業(yè)里有這樣兩種普遍模式：第一個是大品牌、高毛利、粗管理，其代表品牌具有獨占性。第二個是小品牌、低毛利、精管理。這兩個品牌都獲得了巨大的成功，后者也是我們學(xué)習(xí)的對象。因此，我就給白酒市場精細(xì)化管理劃定了三大標(biāo)準(zhǔn)：

　　一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。把一切資源全部聚焦到主線產(chǎn)品上進行全面推廣，尋找市場發(fā)展機會和贏利能力。

　　第二是動作標(biāo)準(zhǔn)化。與區(qū)域產(chǎn)品聯(lián)合開展推廣活動，在活動上支持，在廣告上力挺；在終端陳列上，以促銷拉動銷。

　　第三是費用標(biāo)準(zhǔn)化。費用是從市場營銷工作中產(chǎn)生出來的，一旦費用標(biāo)準(zhǔn)化，營銷管理就會變得異常的簡單。

　　產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，一定要結(jié)合市場機會及營運能力來展開，市場有需求，才能評估這支產(chǎn)品是否賣好，才能判斷其在未來的市場中具有抗風(fēng)險的能力。動作標(biāo)準(zhǔn)化，追求盡量簡易化。因為簡單的事才容易把規(guī)模做大，我們不求全面，但求精準(zhǔn)，在邊際效益最高的區(qū)域，符合我們的成本費用的情況下來努力的做。費用標(biāo)準(zhǔn)化，就是要便于管理，不易變現(xiàn)，市場費用一旦變現(xiàn)，不但坑害經(jīng)銷商，還會坑害團隊。其實，費用標(biāo)準(zhǔn)化是在保護經(jīng)銷商，保護團隊，我們只做邊際效益最大的品牌和項目?！?/p>

　　“在三個標(biāo)準(zhǔn)下，我發(fā)現(xiàn)，我們是沒有辦法全面開花的，而且，豐谷目前作為一個區(qū)域性品牌走到現(xiàn)在，在全國化的市場進程中，我們的市場差異性很大，很難有統(tǒng)一的辦法，統(tǒng)一的模式來推廣，因此，我們必須進行市場分類，支持促銷。做不做促銷，這就要求我們的目標(biāo)首先是潛力市場，然后再來做好客戶服務(wù)，做好促銷，最終真正讓目標(biāo)客戶滿意。潛力市場是我們未來的主戰(zhàn)場?！?/p>

　　“第二個是增長型市場。這個市場我們選擇它的原因是在下一階段，它能變成主力市場，在這個階段我們會用強有力的措施，比如組織鋪貨突擊隊來實現(xiàn)增量。市場鋪貨是一個很大的問題。有的客戶做了十幾年，每年的銷量都很少，做的區(qū)域也小，沒有鋪貨點。鋪貨也是一項最難的工作，既要有短期的高強度的人力、財力、物力支持，還與經(jīng)銷商團隊的合作有很大的關(guān)系。有的市場，三五年前鋪的貨到現(xiàn)在都沒有賣出去。在重點市場，我們和經(jīng)銷商一起把貨鋪出去，隨之終端服務(wù)就做起來了，達到了鋪貨、陳列、促銷三位一體。市場追求的目標(biāo)就是成長，就是要讓市場一年一年的好好成長起來，做起來，并變成成熟的市場。目前，豐谷在省內(nèi)這樣的市場很多，這時就需要我們持續(xù)加強品牌建設(shè)，留住消費者，從而實現(xiàn)盈利。在增長的市場上，要想辦法把消費者拉進來，使之變成下一個成熟的市場。”

　　“就白酒快消化的三個標(biāo)準(zhǔn)來說，開發(fā)一款新產(chǎn)品一定要從消費者的需求來開始。無論是包裝設(shè)計，還是酒體設(shè)計，都要由消費者來決定。但是，現(xiàn)是我們沒有走這樣的程序，都是從廠家和設(shè)計師出發(fā)在做。選擇標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，往往也只能從豐谷的現(xiàn)狀、歷史、未來出發(fā)。豐谷的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是酒王、特曲和老窖。當(dāng)然，酒王在一定的時間內(nèi)會發(fā)展得很快，中高端價位段的產(chǎn)品是一個很好的產(chǎn)品，這個價位段在全國競爭也是很激烈的，但在四川，在這個價位段的產(chǎn)品中，酒王不是排第一也是第二，所以，我們有信心把它做得更好。豐谷特曲是豐谷的一個傳統(tǒng)的看家產(chǎn)品，通過幾十年的發(fā)展，我們也沒有漲價，價格仍然是一百多，過去我認(rèn)為，100多的產(chǎn)品是高價位的產(chǎn)品，而十幾年后的今天，100多的產(chǎn)品相當(dāng)?shù)亩?，但老窖依然是一個爆量的產(chǎn)品。豐谷老窖-青花的生命力很強大，上市第一年就突破了一個多億，這個品種是豐谷改制后推廣最成功產(chǎn)品之一，我希望把老窖做起來。當(dāng)然，根據(jù)市場的需求，我們還會推出一些新品出來?！?/p>

　　“營銷沒有什么神秘的，最主要是團隊的效率要達到最優(yōu)化，需要我們做的事情就是鋪貨、陳列、試飲等讓消費者動銷的行動。做到所有市場，所有產(chǎn)品都重復(fù)的試飲、鋪貨、陳列，從而達到促銷的預(yù)期效果。白酒要走快消路，其特點就是要低價，使用量大，要賺錢一定要精細(xì)化管理?！?/p>

　　在會上，豐谷酒業(yè)董事長馬斌專業(yè)、生動、形象、前瞻性的演講分享，贏得了現(xiàn)場雷鳴般的掌聲。

　　在當(dāng)天的大會上，還隆重表彰在了2015年度的銷售工作中表現(xiàn)突出的全國經(jīng)銷商。當(dāng)晚6時許，豐谷酒業(yè)公司為到會的全國經(jīng)銷商朋友們舉行了盛大的招待晚宴。公司董事長馬斌致祝酒詞，并為幸運經(jīng)銷商朋友抽獎祝福。在2016年這個新的營銷賽季上，馬斌希望大家繼續(xù)精耕市場，攜手前行，為豐谷的明天，也為自己的明天而努力。在晚宴上，他舉杯與各位經(jīng)銷商朋友們一一對飲，共祝未來。