10月17日，新三板上市的神州優(yōu)車公司（OC.838006）發(fā)布公告，擬以每股50至51元的價格，向非特定對象發(fā)行不超過1.96億股，預(yù)計募集不超過100億元的資金，籌資主要用于開拓神州優(yōu)車旗下的汽車電商平臺，包括車輛采購、門店建設(shè)、市場營銷、員工招募等方面。這不僅是新三板市場有史以來最大的一次定增計劃，也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里第一家真正打出汽車電商招牌的企業(yè)。

進軍汽車電商，神州獨特的生存邏輯

放眼國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，敢于涉足汽車電商，還建立線下門店去賣車的企業(yè)鳳毛麟角，即使是汽車之家、易車網(wǎng)等這樣的平臺，也僅僅是淺嘗輒止，做的依然是導(dǎo)流、到店的生意。在多數(shù)人眼里，汽車電商不僅會動4S店的奶酪，更是一門砸錢的重生意，玩不好的話，很容易成“坑”。那么，神州優(yōu)車憑什么有這么大的野心？真相可能并不像外界想象的那樣。

在10月18日接受媒體采訪時，神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀表示，汽車電商是遠比專車市場更大的生意。自己今年下半年，以及接下來的主要精力，都會放到汽車電商上?！吧裰葙I賣車主要采取包銷和代銷兩種模式，包括新車、準(zhǔn)新車、進口車、定制車和尾貨車，初期以新車為主，二手車為輔，新車比例預(yù)計會達到90%?！?/p>

對于外界所擔(dān)憂的，汽車整機廠在4S銷售體系上建立起了較為成熟的模式，加上盤根錯節(jié)的利益鏈，所以說，汽車電商很難撕開口子。就此，陸正耀有自己的一套商業(yè)與生存邏輯。他認(rèn)為，中國汽車市場產(chǎn)能過剩，部分經(jīng)銷商生存壓力很大，通過包銷、代銷的模式，可以彌補部分中小城市的銷售空白，緩解經(jīng)銷商的生存壓力。

確實也如此，神州買賣車一開始并沒有選擇4S銷售體系更強勢的一線城市，而是采取了“農(nóng)村包圍城市”的打法。數(shù)據(jù)顯示，目前神州買賣車在全國已經(jīng)擁有了120家門店，大都集中在成都、福州等二三四線地區(qū)。預(yù)計兩年左右的時間，將門店數(shù)量擴充到500家。陸正耀認(rèn)為，汽車電商遠沒外界說的那樣“可怕”，他還算了一筆賬，神州買賣車采取租賃4S店面的形式，120家店面平均每家每年租金為100萬元，每月為8萬元左右，三、四線城市銷售人員底薪并不高，每月成本大約為20萬-30萬元，只要每個店每月能夠銷售20輛車，就能實現(xiàn)盈利。

除此外，神州買賣車進入汽車電商的時機選擇也很巧妙。目前來看，神州租車早已是汽車租賃市場上絕對的老大，甩開第二位的一嗨租車幾條街，車隊規(guī)模更是超過了TOP10里后9家的規(guī)模之和。而且在運營水平上，2016年一季度的數(shù)據(jù)顯示，車隊利用率達到了64.1%，比2015年同比增長不少。而在另外一個“戰(zhàn)壕”里的神州專車也表現(xiàn)不俗，今年3月，羅蘭貝格的數(shù)據(jù)報告顯示，神州專車市場份額占40%。隨著上海、深圳、北京等網(wǎng)約車新政的落地，神州B2C模式被認(rèn)為最符合監(jiān)管要求，也是唯一一家受益者。在穩(wěn)固好租車、專車兩大市場后，神州買賣車的推出恰逢其時。

神州的底氣來自于生態(tài)、協(xié)同效應(yīng)

如果是純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式，貿(mào)然在線下擴張建立汽車門店，這種路徑恐怕很難走得通。某家二手車電商企業(yè)的遭遇就是前車之鑒，在大規(guī)模自建門店后，最終不得不裁撤店面和線下人員。相比，神州買賣車的底氣則來自于多年來不同于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的基因。用陸正耀的話來講，神州模式一直是重資產(chǎn)模式，強在運營環(huán)節(jié)，能在成本和效率上找到平衡點。恰恰這是所謂的互聯(lián)網(wǎng)輕模式所不具備的優(yōu)勢。

對于傳統(tǒng)汽車銷售來說，庫存的壓力相當(dāng)大，也會占用大量的資金。就此，神州買賣車門店采取了創(chuàng)新的庫存模式，將租車業(yè)務(wù)與買賣車業(yè)務(wù)協(xié)同起來。買賣車的每個店面也是一個租車店，客戶來買車，樣品就擺在這里，可以先把車開走“試駕”三天，感覺合適的話就可以付錢購買，不合適只需要付三天的租金。這相當(dāng)于租車業(yè)務(wù)與買賣車間發(fā)生化學(xué)反應(yīng)了，合二為一，為顧客提供了一體化的體驗，并有效解決了汽車銷售的庫存難題。

而且，這種生態(tài)協(xié)同效應(yīng)還體現(xiàn)在門店覆蓋、門店管理及運營、車輛采購環(huán)節(jié)上。截止2016年6月30日，神州租車在全國93個城市設(shè)有764家直營店，這些門店可以與神州買賣車共享，有效降低時間成本。而在車輛采購、車源及銷售模式上，租車、專車、買賣車的協(xié)同效應(yīng)更大，比如神州租車與神州專車在汽車使用效率上的共享，專車、租車退出運營的準(zhǔn)新車可以通過神州買賣車進行處置，以及共享維保體系，這都是強關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)協(xié)同。

正是看到了這種協(xié)同效應(yīng)，神州在出行和汽車消費領(lǐng)域才走了一條不一樣的路。陸正耀在接受采訪時也談到了這一點?！盎ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)進入出行和汽車領(lǐng)域，大都選擇橫向發(fā)展。比如業(yè)務(wù)布局從出租車、專車、快車、代駕，再到大巴、公交等，成為線上出行的入口。但神州則是完全不同的打法，是產(chǎn)業(yè)鏈垂直領(lǐng)域縱向延伸發(fā)展的模式，圍繞客戶出行和汽車消費領(lǐng)域，業(yè)務(wù)從無車到有車，從本地用車到異地用車，從帶司機的服務(wù)到不帶司機的服務(wù)，涉及買車、賣車和跟汽車消費有關(guān)的各種場景的垂直體驗服務(wù)。

之所以這么走，是因為神州更懂互聯(lián)網(wǎng)如何與汽車產(chǎn)業(yè)融合這回事。如今，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并不乏一些喊著要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的例子，但實際上，越往產(chǎn)業(yè)鏈的縱向走，就越考驗企業(yè)對產(chǎn)業(yè)鏈上下游、供應(yīng)鏈和運營的理解能力，單純靠燒錢方式，很難走向成功。顯然，神州深諳其中的道理，并將業(yè)務(wù)從汽車共享擴展到汽車電商、汽車金融，未來必然也會涉及到汽車保險、汽車維保等后市場，最終將通過自營、合作等多種模式，構(gòu)建一個完整的汽車生態(tài)。

陸正耀雖然平時很低調(diào)，不喜歡喊口號，但一直以出手穩(wěn)、準(zhǔn)、狠而著稱。這一次神州放出買賣車的汽車電商大招，估計要又一次引起業(yè)界震動了。