2012年被稱為國內(nèi)壽險行業(yè)的寒冬，但外資壽險公司卻如寒梅傲霜，以高達兩位數(shù)的增長在寒冬中綻放，引人矚目。

記者近日深入一些外資保險公司采訪發(fā)現(xiàn)，雖然外資壽險在整個壽險市場中占比仍然較小，但是憑借在歐美等成熟市場積累的豐富經(jīng)驗，外資壽險公司在經(jīng)營策略上偏保守穩(wěn)健，產(chǎn)品以“難啃的硬骨頭”保障型保險為主，堅持走價值增長的道路。而在市場環(huán)境日益成熟的狀態(tài)下，外資壽險的價值增長優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。

逆“寒流”強勢增長23%

盡管2012年壽險市場持續(xù)“熊市”，外資壽險公司的業(yè)績表現(xiàn)不俗，2012年保費收入475億元，同比增長23%，排名前五的外資壽險公司分別為友邦、工銀安盛、大都會人壽、中意人壽、信誠人壽。

據(jù)某壽險公司市場調研員分析，在渠道上，造成中、外資公司增速差異的主要原因是銀保渠道的表現(xiàn)。業(yè)內(nèi)權威數(shù)據(jù)顯示，中資保險公司去年銀保實收保費同比下滑5%，而外資保險公司則實現(xiàn)10%的增長。在外資壽險前五名中，表現(xiàn)最突出的是去年下半年才成立的工銀安盛，去年保費收入47.5億元，同比增長197%，在外資壽險市場份額占10%，一舉躍至第二位。

而從產(chǎn)品類型分析，多數(shù)外資壽險公司的核心產(chǎn)品是期繳型保障型保險。在壽險業(yè)結構調整的背景下，期繳型業(yè)務被視為提升業(yè)務內(nèi)含價值的有效途徑。幾家外資公司大力推進期繳戰(zhàn)略，提高了期繳占比，比如中荷人壽銀保期繳占比由2011年的38%提高到了80%。

該人士表示，從壽險公司發(fā)展來看，個險其實是公司精耕細作、長遠發(fā)展的核心渠道。對于迅速崛起的銀行系保險公司而言，既需要通過銀保渠道快速拿到保費，搶占市場份額，在市場上生存下來；又需要建設具有長期持續(xù)發(fā)展價值的業(yè)務模式和渠道模式，要達到較好的均衡短期之內(nèi)并不容易。

“買保險為保障”意識漸濃

保障型保險是對人的生命、健康、疾病、意外進行保障為主的險種，多為繳費期較長的期繳型產(chǎn)品，如重大疾病、終身壽險、年金類保險等。在過去幾年投連險等大行其道的時候常被人忽視；但近年隨著人們風險和保障意識的提高，保障型保險漸漸受到重視，客觀上也為外資壽險的發(fā)展鋪平了道路。

大都會人壽廣東分公司總經(jīng)理汪濤說，公司進入中國時就確定了穩(wěn)健經(jīng)營、以客戶需求為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品上則以長期的期繳保障性產(chǎn)品為主。在2008年以前，國內(nèi)消費者比較熱衷于購買投資理財型的保險產(chǎn)品，但是受美國金融危機的影響，對躉交型的以投資收益為主要目的的保險產(chǎn)品影響很大，促使投保人提高風險意識，并逐漸回歸到購買保險是為了保障的起點上來。

投保人對保險認識的變化直接導致了市場格局的變化。據(jù)汪濤透露，大都會人壽去年在北京、重慶、寧波、遼寧、大連等5城市的保費收入均進入當?shù)赝赓Y壽險公司前三名，在多數(shù)地區(qū)市場都取得了高于市場平均水平的增長速度。

友邦中國首席市場官張曉宇則說，受食品安全、空氣質量、環(huán)境污染等因素的影響，未來國人對醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障的需要會大幅上升，預計壽險公司今后的業(yè)務創(chuàng)新將主要圍繞如何提供更充足、更適用的養(yǎng)老和醫(yī)療保障進行。

另外，銀行理財產(chǎn)品平均收益率去年保持在4%以上，信托產(chǎn)品年化收益率則在9%左右，與之相比，多數(shù)萬能險產(chǎn)品結算利率在4%以下，投連險平均收益率更是降至2.67%，投資型保險產(chǎn)品對客戶吸引力弱化，難以取得競爭優(yōu)勢，部分公司因此加大了銀保渠道中保障型保險的比例。

保險產(chǎn)品回歸保障是未來趨勢

中國保險行業(yè)協(xié)會副秘書長單鵬曾經(jīng)指出，當前保險業(yè)下滑的原因表面上是資金緊縮，但實際上保險產(chǎn)品難以滿足消費者需要是保險業(yè)面臨的更嚴峻的課題。他認為，消費者要求的不再是簡單的存款替代型產(chǎn)品，而是需要保障、投資和養(yǎng)老兼顧的產(chǎn)品。

張曉宇說，中國現(xiàn)在的金融市場上，消費者是處于儲蓄過度保障不足的狀態(tài)，因此友邦認為，針對保障性的市場才是中國保險市場的主要問題。過去三年，友邦實現(xiàn)了強勁成長，2010年新業(yè)務價值成長超過40%，2011年新業(yè)務價值成長也是40%，2012年的成長是22%，從中可以看出，消費者的保障意識抬頭，對保障型保險的需求非常巨大。

發(fā)展保障型保險也將有助于減少“存單變保單”的銷售誤導糾紛。蔡強說，友邦在產(chǎn)品和客戶服務上專注于回歸根本的保險策略，通過銀行來賣保障而不僅僅是賣儲蓄，就會最大限度地降低存單變保單的風險，銷售誤導的可能性就非常小。

對于壽險公司而言，多推新單價值高的保障型壽險產(chǎn)品有助于提升公司的新業(yè)務價值，友邦近年新業(yè)務價值的提升就得益于此。據(jù)有關分析，去年代理人渠道新單標準保費最高的10家外資壽險公司中有7家實現(xiàn)同比正增長。