每當(dāng)踏上從莫斯科飛往國內(nèi)的航班，想到熟悉的國土和家中的父母妻兒，龐支華便感到格外舒暢。作為玉柴集團駐俄羅斯辦事處主任，他駐外已有6年。

坐在記者對面，龐支華感嘆：“有限的資金、弱勢的品牌、陌生的市場、不同的文化、強大的對手……打入并扎根一個國外市場不是件容易的事，玉柴一直在努力！”

目前，玉柴集團有13個駐外辦事處分布全球。每年向180多個國家銷售發(fā)動機、發(fā)電機3萬臺，工程機械約2000臺。

玉柴是國內(nèi)發(fā)動機和工程機械領(lǐng)域的一張王牌。但面對廣袤而復(fù)雜的國際市場，年產(chǎn)值超過400億元的玉柴集團也感覺到了自身的渺小和弱勢。玉柴人清醒地看到，從“響徹全國”到“響徹全球”，中間還有一段漫長的荊棘路。

步步為營――

以“東盟”為橋頭堡的全球戰(zhàn)略圖

“以東盟為橋頭堡，北上中亞五國及俄羅斯，西至西歐，南至非洲，越過太平洋抵達美國、加拿大，再到南美的秘魯、厄瓜多爾……”7月3日下午，玉柴機器股份有限公司海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成用手比劃著辦公室墻上的世界地圖，向記者介紹玉柴集團的海外布局。

目前，玉柴集團產(chǎn)銷海外的產(chǎn)品主要分為兩大板塊――傳統(tǒng)的產(chǎn)銷發(fā)動機、發(fā)電機組的玉柴機器股份有限公司（簡稱“玉柴股司”）和產(chǎn)銷工程機械的玉柴重工有限公司（簡稱“玉柴重工”）。

臨近的東盟成為玉柴最早進入也是最為重要的海外市場之一。早在1996年，玉柴就在越南設(shè)立了辦事處，但受制于日韓汽車的強勢而遲遲未能打開局面。

直到2002年，越南政府開始實施本國汽車發(fā)展戰(zhàn)略，而日韓企業(yè)不愿轉(zhuǎn)讓技術(shù)且新產(chǎn)品昂貴。這時，玉柴瞅準(zhǔn)機會，聯(lián)手柳汽一舉打入越南市場。2011年，越南市場的玉柴發(fā)動機、發(fā)電機年進入量已超過一萬臺。

隨后，玉柴逐步挺進菲律賓、印尼、緬甸等其他東盟國家。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)前玉柴在東盟國家的發(fā)動機保有量已有6萬多臺，市場規(guī)模約占玉柴海外發(fā)動機市場的一半。

以東盟為跳板，玉柴積極聯(lián)合國內(nèi)汽車廠迅速擴大全球版圖。

俄羅斯及中亞五國成為新興市場，目前每年市場進入量已超過3000臺。沙特阿拉伯等中東市場也逐步成熟，其中敘利亞90%的客車、公交車的發(fā)動機市場已被玉柴占領(lǐng)，年進入量約2000臺。

在非洲，以埃及為輻射中心的市場圈初步形成，玉柴品牌影響正在迅速擴大。而在南美洲，玉柴仔細培育著秘魯、哥倫比亞、厄瓜多爾等市場，同時準(zhǔn)備向日韓企業(yè)盤踞的巴西、阿根廷等主要市場發(fā)動進攻。

而對于玉柴重工來說，傳統(tǒng)海外市場較為簡單，主要是歐美富裕國家，其主要產(chǎn)品為小型挖掘機，客戶群體為當(dāng)?shù)氐母挥屑彝?、農(nóng)場及小型租賃公司。近兩年來，玉柴重工開始積極開拓第三世界國家市場。