攻心為上――

品牌弱勢(shì)之下的服務(wù)“強(qiáng)攻”

玉柴產(chǎn)品的海外銷(xiāo)售國(guó)看似眾多，但其實(shí)在大部分國(guó)家的市場(chǎng)占有率還不高，很多才剛剛起步。

開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，玉柴面臨著一個(gè)多數(shù)國(guó)企都會(huì)面臨的問(wèn)題，那就是品牌弱勢(shì)和對(duì)外經(jīng)驗(yàn)的欠缺。

多年來(lái)，由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，來(lái)自“全球工廠”中國(guó)的產(chǎn)品給世界市場(chǎng)留下了這樣一個(gè)印象――價(jià)格低廉、品質(zhì)一般。這種觀點(diǎn)被加之于所有中國(guó)產(chǎn)品及品牌之上。

“要改變他們的看法還需要時(shí)間，關(guān)鍵就是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和周到的售后服務(wù)！”王成說(shuō)。

對(duì)此，玉柴駐菲律賓辦事處主任李楷深有體會(huì)。80后的他顯得十分成熟，操著一口流利的英語(yǔ)。不久前，他經(jīng)歷了一次艱難的售后服務(wù)。

在接到一個(gè)礦場(chǎng)客戶(hù)的維護(hù)保養(yǎng)需求電話之后，李楷帶領(lǐng)辦事處另一位工作人員于次日清晨4時(shí)便從馬尼拉出發(fā)前往礦場(chǎng)。路況十分糟糕，他們顛簸了10個(gè)小時(shí)之后才到達(dá)目的地。

正是下午2時(shí)，驕陽(yáng)似火。露天的礦場(chǎng)沒(méi)有任何遮蔽之處，20多臺(tái)礦車(chē)就晾曬在烈日之中。就著礦泉水匆匆啃了一點(diǎn)面包，兩人就開(kāi)始干活，逐輛對(duì)礦車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，一直在烈日下干了3個(gè)多小時(shí)。

干完活時(shí)，兩人已經(jīng)疲憊之極，頭暈?zāi)垦?，再看看身上，暴露在外的手臂、脖頸等部位被曬脫了一層皮。稍稍休息后，兩人又繼續(xù)對(duì)司機(jī)們進(jìn)行培訓(xùn)，一直忙到晚上8時(shí)，然后再驅(qū)車(chē)10個(gè)小時(shí)回到馬尼拉。

看到中國(guó)企業(yè)的服務(wù)人員如此敬業(yè)，礦場(chǎng)老板極為感動(dòng)，明確表示今后一旦有需求將優(yōu)先采購(gòu)玉柴產(chǎn)品。

憑借過(guò)硬的質(zhì)量，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)和工程機(jī)械成為中國(guó)動(dòng)力行業(yè)的領(lǐng)軍者。但在國(guó)際市場(chǎng)，比起同行業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)巨頭康明斯公司（CMI）和工程機(jī)械巨頭卡特彼勒公司（CAT）等跨國(guó)企業(yè)，玉柴的弱點(diǎn)在于缺乏品牌優(yōu)勢(shì)。

“國(guó)企在品牌弱勢(shì)的局面下，用服務(wù)‘強(qiáng)攻’逐步樹(shù)立品牌的國(guó)際形象就顯得非常關(guān)鍵?！崩羁f(shuō)。

據(jù)介紹，除了市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品銷(xiāo)售，玉柴集團(tuán)在海外的13個(gè)辦事處同時(shí)承擔(dān)附近區(qū)域國(guó)家的產(chǎn)品售后服務(wù)職能。