對(duì)沙盤演講半小時(shí)“改造性格”

周宇天將這個(gè)上崗的培訓(xùn)稱作““改造性格”的過(guò)程，“對(duì)著沙盤，一講就是一個(gè)半小時(shí)，語(yǔ)言要生動(dòng)流暢。繁瑣的崗前培訓(xùn)，不得不說(shuō)是個(gè)折磨人的活兒”。

目前，一些購(gòu)房者對(duì)于售樓員的印象是“能言善辯，會(huì)吹牛皮”、“只說(shuō)好的，不說(shuō)壞的”。對(duì)此，周宇天表示，他更喜歡帶客戶實(shí)地看樓，不僅是看樣板間，還要看客戶中意的樓層?！安豢赡苡惺赖姆孔?，但是要賣出讓客戶覺(jué)得性價(jià)比最高的房子”。比如樓層低的房子，有客戶會(huì)覺(jué)得影響采光，周宇天帶客戶爬到樓上，看看實(shí)際樓間距，同時(shí)擺出國(guó)家對(duì)樓盤日照要求的數(shù)據(jù)，和這套房子能享受日照的時(shí)間進(jìn)行對(duì)比。

有業(yè)內(nèi)人士介紹，其實(shí)高端樓盤口口傳播的效應(yīng)非常顯著，做得好的售樓員，有的能達(dá)到一半單子靠老客戶介紹。如果搞砸一單，影響的可能是全年的業(yè)績(jī)。

記住客戶是銷售的開始

每天晚上，送走客戶之后，周宇天和他的同事們，都會(huì)在客戶資料記錄本上整理一天的客戶接待情況。穿什么顏色、什么款式的衣服、背哪種類型的包、言談舉止有何特色，這些都要一一記錄在案，要達(dá)到的效果就是，一翻本子就能在眼前浮現(xiàn)出客戶的樣子。

周宇天對(duì)客戶的車特別敏感，他往往通過(guò)記錄的車牌號(hào)、車型、顏色來(lái)聯(lián)想客戶。一些女性售樓員對(duì)包比較敏感，還有人通過(guò)鞋子、甚至頭發(fā)的樣式來(lái)分辨客戶。

那么，是以這些來(lái)判斷客戶的消費(fèi)能力嗎？周宇天說(shuō)，真正優(yōu)秀的售樓員往往不會(huì)以貌取人。他曾接待過(guò)一個(gè)經(jīng)營(yíng)園林業(yè)務(wù)的客戶，老伯其貌不揚(yáng)，踩著泥巴走進(jìn)售樓部，出手卻相當(dāng)闊綽。

記者觀察

“85后”成為售樓主力軍

記者對(duì)5家樓盤的售樓員進(jìn)行了簡(jiǎn)單調(diào)查，85后正逐漸成為售樓行業(yè)的主力軍，而超過(guò)28歲的女孩子很難再在售樓處打拼。

周宇天盡管入行只有3年，可是在他那個(gè)售樓部，他已經(jīng)是老資格了。當(dāng)初他女朋友離開這個(gè)行業(yè)，正是覺(jué)得壓力過(guò)大，如今已改做文職。

做過(guò)3年售樓員的曾田甜回憶起當(dāng)年的日子，只有一個(gè)詞“壓力山大”。每天穿著5厘米高的高跟鞋，往返于樣板間和售樓部之間。客戶的任何問(wèn)題都得耐心回答，嘴角時(shí)刻保持著優(yōu)美的弧度。中午剛準(zhǔn)備吃飯，客戶來(lái)了，放下飯碗就得接待。一天下來(lái)，腳后跟磨破結(jié)痂，最后成了硬繭，胃病和咽炎更是職業(yè)病?！案膳碌氖切睦韷毫?，公司搞末位淘汰，幾乎每隔幾個(gè)月就有人走路?！痹锾鹫f(shuō)，由于她當(dāng)時(shí)所在樓盤提成較高，吸引了一批“行業(yè)精英”，同事之間拼得非常厲害。2008年金融危機(jī)，有售樓員一個(gè)月賣不出一套房，最后只能被公司pass掉。

5年前，售樓行業(yè)依稀可見的70后，如今集體退場(chǎng)，他們要么已被提拔成銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)或更高職務(wù)，要么轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷策劃、財(cái)務(wù)管理、人力資源等職位。

曾田甜做售樓員時(shí)，成功抄底2008年金融危機(jī)，她不僅為自己家抄底了兩套房子，同時(shí)介紹幾位親戚成功購(gòu)房。如今，曾田甜當(dāng)初購(gòu)入的兩套房已經(jīng)翻了接近一番。去年，她賣掉一套房，購(gòu)入一商鋪，利用做售樓員時(shí)積累的人脈，成為一家經(jīng)營(yíng)餐飲器具的小老板。